Pendant des années, on nous a expliqué que tout pouvait et devait se jouer en ligne.
Que le digital allait tout fluidifier, tout optimiser, tout remplacer. Que les bons outils, les bons funnels et les bons KPI suffiraient à créer de la performance commerciale.
Dans une certaine mesure, c’était vrai. Le digital a profondément transformé les pratiques commerciales, et il continue de le faire. Mais à force de vouloir tout dématérialiser, une confusion s’est installée : celle qui consiste à croire que le processus pouvait remplacer la relation, et que la présence humaine devenait secondaire.
En 2026, le digital n’est plus une option. Il est une condition d’existence.
Soyons clairs : en 2026, aucune stratégie commerciale crédible ne peut se passer du digital.
Prospection, promotion, communication, recommandation, formation, conversion, commercialisation : le digital structure désormais l’ensemble du parcours client.
Il permet d’élargir les audiences, d’accélérer les cycles, de rendre visibles des offres autrement invisibles, de passer à l’échelle.
Ne pas intégrer le digital aujourd’hui, ce n’est pas faire preuve de bon sens ou d’authenticité. C’est simplement être hors jeu.
Mais reconnaître cette évidence ne signifie pas accepter une autre erreur : celle du tout digital.
Le mythe du tout digital
À vouloir tout faire à distance, on a parfois oublié une chose essentielle : le commerce reste une affaire humaine, incarnée, située.
Les outils ne captent pas : les non-dits, les contraintes invisibles, les usages réels, les arbitrages du quotidien, les émotions, les résistances. Bref la vie, la vraie!
Résultat : des offres bien conçues sur le papier, mais déconnectées du réel ; des discours commerciaux standardisés ; des relations fragilisées, interchangeables.
Le digital, seul, ne crée ni confiance, ni compréhension profonde.
Le terrain n’est pas un retour en arrière. C’est un choix stratégique.
Aller sur le terrain aujourd’hui, ce n’est pas refuser le digital. Ce n’est pas « faire comme avant ». Ce n’est pas ralentir. C’est compléter intelligemment.
Une rencontre, une visite, un temps partagé apportent souvent en une heure ce que dix tableaux de bord n’expliqueront jamais.
Le terrain permet de comprendre ce que les données ne racontent pas encore. Il donne de l’épaisseur aux chiffres. Il remet du réel dans la décision.
Le digital est le socle. Le terrain est le différenciateur.
En 2026, le digital est devenu l’infrastructure de base du développement commercial. Indispensable, mais non différenciante en soi.
Ce qui fait la différence, en revanche, c’est : la qualité de la relation, la justesse du discours, la compréhension fine des usages, la crédibilité des équipes, la confiance construite dans la durée.
Le terrain donne du sens au digital. Le digital donne de la portée au terrain. Sans terrain, le digital automatise le vide. Avec le terrain, il amplifie la valeur.
Le retour du terrain comme marqueur de maturité
Ce n’est pas un hasard si les organisations les plus avancées réinvestissent aujourd’hui le terrain : dirigeants plus présents auprès des clients, équipes commerciales reconnectées aux usages, marketing réaligné avec le réel, décisions prises à partir du vécu, pas seulement des datas.
Le terrain n’est plus un réflexe par défaut. Il est devenu un luxe stratégique. Chez EAT 4 GOOD nous en sommes. C’est notre hsitoire, notre ADN, notre futur!
En 2026, tout ne peut pas se jouer en ligne. Et c’est une excellente nouvelle. Parce que là où le digital structure, le terrain humanise. Parce que là où l’outil mesure, l’humain comprend.
En 2026, la performance commerciale ne se joue ni contre le digital, ni sans lui. Elle se joue dans l’intelligence de l’articulation entre les outils et le réel.
Le digital est le socle. Le terrain est le différenciateur. Nous sommes prêts!
Sébastien Ménard